Puntos de dolor de los clientes en marketing: para qué y Ejemplos

 

El objetivo de todo negocio es ofrecer un producto o servicio que solucione o satisfaga los problemas o necesidades de los clientes y para lograr esto es indispensable detectar los puntos de dolor de los clientes. 

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Los puntos de dolor o pain points son esas:

•  necesidades, 
•  problemas,  
• insatisfacciones, 

Que sienten los clientes por un producto o por un servicio. 

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Es decir, al detectar ese sentimiento de necesidad de los clientes podremos ofrecer lo que vendemos de forma irresistible porque sería justo lo que ellos tanto han deseado obtener.

Requisito indispensable para detectar los puntos de los clientes es: 👉conocer perfectamente quiénes son tus clientes ideales.

Post recomendado: 5 Pasos para detectar correctamente tu mercado objetivo

Pasos a seguir para detectar los puntos de dolor en Marketing

1. Describir tu buyer persona. Quienes son, Qué hacen, dónde se encuentran,  qué los motiva a comprar tu producto o contratar tu servicio, etc.

2. Realiza un mapeo del recorrido del cliente (customer journey map pain points) para proyectar los pasos que cumplen los clientes desde que te conoce o entra en contacto con tu negocio hasta que efectúa una compra.

Esto es tratar de comprender la experiencia de tu cliente con tu negocio.

Es decir, escribe el procedimiento estándar que cumple un cliente para decirse a comprarte. Esto es tu embudo de ventas.

3. Escribe los objetivos que buscan tus clientes al visitar tu negocio físico u online. Ejemplos:

• Busca comparar precios
• Economía 
• Busca calidad
• Busca un producto especializado
• Busca promociones
• Busca asesorías personalizadas

Etc.

4. Identifica las preguntas que se hacen los clientes clientes cada fase de tu embudo de ventas.

5. Entrega atención personalizada en tu negocio con el propósito de indagar sobre las carencias y/o necesidades de tus clientes. Pregúntales directamente que les gustaría recibir, cómo recibirlo y cómo ha sido sus previas experiencias al respecto.

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Te invito a leer este post en Instagram donde te enseño otros 4 pasos más para identificar los puntos de dolor de tus clientes.

Por último,  analiza tu negocio respondiendo las siguientes preguntas:

1. ¿Mis clientes están logrando sus objetivos en mi sitio web o en mi negocio?
2. ¿Dónde están las principales áreas de fricción y frustración? ¿En qué área del embudo de ventas?
3. ¿Dónde abandona la gente las compras (y por qué)?

Ejemplos de puntos de dolor de los clientes

Identificar los puntos de dolor para luego adaptar tu negocio en base a ellos hará que mejores en gran medida los resultados de tus ventas e ingresos. Algunos ejemplos de punto de dolor estan:

1. Atencion al cliente post venta muy malo.

Un cliente realizó una compra de un mueble y tiene dudas sobre cómo armarlo correctamente. El negocio no ofrece un servicio de atención al cliente eficiente y el cliente queda por días con el problema de cómo armar el mueble.

2. Compras online y envíos no Confiables 

El cliente compra un producto vía online y no ha recibido su pedido a tiempo. No existe solución en cuanto a garantía de recibir a tiempo y confiadamente su compra en su casa.

3. Página web confusa

El cliente necesita comprar un blusa elegante para una boda pero la Página web no cuenta con un índice por categoría o un buscador de productos haciendo difícil encontrar los tipos de blusas elegantes que hay disponibles en la tienda

4. Pocos métodos de pago  

El negocio solo cuenta con método de pago tarjeta de crédito.  No PayPal ni transferencias bancarias

5. Proceso de compra difícil 

Para concretar una compra el cliente debe cumplir una serie de pasos. No es rápido ni fácil.

6. Contacto con el negocio.  Atención al cliente primeros contactos

Una persona interesada en un producto que vio por Instagram procede a realizar una pregunta por la sección de comentarios del post. El vendedor responde que lo contacte por WhatsApp para obtener respuesta.  El proceso para obtener respuesta es tedioso y la mayoría se desinteresa por el producto inmediatamente

Ahora, ¿qué hago cuando ya tengo mi lista de puntos de dolor de mis clientes?

1. Crea tu estrategia marketing

Con el fin de combinar de la mejor manera tus recursos disponibles con una comunicación y comercialización de lo que ofreces para aprovechar las oportunidades del mercado y de la información que ya se dispone del cliente.

2. Adapta la estructura de tu negocio en pro de los nuevos resultados obtenidos (información de los puntos de dolor de los clientes)

Adapta tu negocio para evitar cometer esos errores que hacen que tus clientes se frusten o tenga mala experiencia de compra.

3. Redacta tu guión de ventas en base a esos puntos de dolor enfocándote en los beneficios

3. Publica reseñas positivas de tus clientes. Eso que demuestre que si resuelves o has podido resolver su punto de dolor.

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